Fintech, cap sur l’international !

Le lancement à Londres d’un nouveau « French Tech Hub » en début de mois en est l’illustration : l’univers des start-up, et donc des fintech, est international. L’essor d’un Slimpay atteste l’importance, pour les jeunes pousses, de partir à la conquête des marchés étrangers. Déjà présent dans cinq pays européens, le spécialiste du prélèvement vient de signer un accord avec l’américain Zuora, acteur de la facturation spécialisé dans la gestion des abonnements, ce qui lui ouvre le marché des entreprises américaines vendant leurs produits et services en Europe. « Une fintech qui n’est pas internationale prend le risque de ne pas comprendre ce qui se passe à l’étranger et de se faire doubler par un acteur venu d’ailleurs », estime Jérôme Traisnel, président de Slimpay. Certes, la progression hors des frontières domestiques doit être méthodique. « Pour se lancer à l’international, il faut être en mesure de recruter, de former et d’animer efficacement une nouvelle équipe », ajoute Jérôme Traisnel. « Il faut s’assurer de pouvoir construire un bastion dans son pays d’origine avant d’engager des frais commerciaux à l’étranger », recommande Damien Guermonprez, chief executive officer de Lemonway.

Ensuite, la fintech doit être capable de déployer son modèle avec pragmatisme, comme l’illustre la réussite d’Adyen, prestataire de services de paiement néerlandais fondé en 2006 et déjà présent au niveau mondial. « Chez Adyen, nous avons un ‘business model’ évolutif et récurrent, une technologie éprouvée, et notre culture d’entreprise est forte et transmissible à tous nos collaborateurs où qu’ils soient », expose Philippe de Passorio, directeur général France d’Adyen.

L’exercice d’adaptation est plus facile pour certaines activités qui impliquent d’avoir une position internationale dès l’origine. Spécialiste de la gestion des devises pour les petites entreprises, Kantox, par exemple, a été fondée en Espagne par des entrepreneurs français qui se sont rapidement installés à Londres tout en développant leurs activités en France. La fintech s’est construite sur un besoin identique dans plusieurs pays mais non satisfait par les banques. Autre exemple : le transfert d’argent. Transferwise, fintech britannique, a conquis en cinq ans des milliers d’utilisateurs en Europe grâce à des tarifs imbattables et à son interface très pratique. Dès 2015, elle s’est lancée aux Etats-Unis et en Australie, et prévoit cette année de s’installer au Canada, au Brésil, à Hong Kong, en Nouvelle-Zélande, au Japon… Ce n’est pas la seule : Moneytis, comparateur français de transfert d’argent, sert déjà des clients de 120 nationalités et a su se montrer astucieux. « Nous avons découvert en développant un robot d’alerte sur les taux de change que les personnes les plus frustrées par les transferts étaient les Indiens envoyant de l’argent aux Etats-Unis, ce qui est effectivement très complexe, raconte Etienne Tatur, cofondateur de Moneytis. La découverte de ce besoin réel nous a poussés à travailler sur ce corridor que nous pensions négligeable et qui se révèle être un énorme marché ! »

Penser local

Souvent, l’adaptation à des marchés étrangers se fera de façon ciblée. « S’exporter est complètement différent selon qu’on exerce une activité B2C, comme pour Leetchi, ou B2B, comme pour Mangopay, expose Céline Lazorthes, fondatrice du Groupe Leetchi. En B2C, il faut choisir des marchés matures et étudier précisément en amont le comportement des consommateurs car il varie fortement d’un pays à l’autre. Le travail sur le produit doit se rapprocher du sur mesure mais la localisation des équipes importe peu. Ainsi, tous nos responsables pays internationaux sont basés à Paris. A l’inverse, pour Mangopay, en B2B, nous avons ouvert des bureaux à Londres et à Berlin car avoir une équipe commerciale et support locale contribue à instaurer une relation de confiance avec les clients. » L’atout majeur est une équipe de 60 personnes issues de quinze pays différents, y compris hors d’Europe.

En outre, les pays sélectionnés doivent être proches culturellement. « Pour réussir son internationalisation, la start-up doit pouvoir répondre à une demande identique d’un pays à l’autre car elle n’a pas les moyens de développer plusieurs solutions », indique Damien Guermonprez. Ensuite, dans l’exécution, il faut penser local : approcher les prospects dans leur langue via les canaux « digitaux », développer des connecteurs à l’interface de programmation (API) facilitant l’intégration par les clients, accepter les moyens de paiement locaux usuels.

L’expertise technologique peut, au besoin, servir à nouer des liens avec des acteurs locaux en sautant l’étape de l’implantation directe, comme dans l’approche retenue par Finexkap. La fintech, qui finance depuis début 2015 les créances clients en ligne et à la carte par l’intermédiaire de sa filiale Finexkap Asset Management, prévoit d’étendre son activité à d’autres pays en 2017. « Notre stratégie d’expansion ne passe pas forcément par des implantations locales mais plutôt par des partenariats technologiques avec des éditeurs de logiciels gravitant autour des relations commerciales entre les entreprises, expliquent Cédric Teissier et Arthur de Catheu, les dirigeants fondateurs. Nous avons développé des interfaces de connexion (API) qui sont en phase de lancement en France, et sommes en discussion avec des éditeurs internationaux. »

Autre méthode, l’internationalisation via le financement : Slimpay, pour diversifier les nationalités à son conseil d’administration, a levé des fonds auprès d’un investisseur néerlandais.

L’agrément par un régulateur est un point crucial. Etablissement de paiement depuis fin 2012, Lemonway a pu s’exporter six mois plus tard. Aujourd’hui, son offre de gestion des paiements est distribuée dans une quinzaine de pays européens. Quant au site de cagnotte Leetchi.com, d’abord agréé comme émetteur de monnaie électronique au Luxembourg, il a lancé dès 2013 dans 22 pays, grâce à son agrément comme établissement de paiement, la plate-forme Mangopay de gestion des paiements au service de l’économie collaborative.

Créer des packages de services

Au contraire des paiements, les plates-formes de crowdfunding qui regardent hors des frontières françaises doivent s’adapter à un cadre réglementaire hétérogène. Prêt d’Union, plate-forme de prêts à la consommation, pourtant agréée comme établissement de crédit, vient seulement de s’installer en Italie et sera présente en Espagne d’ici à la fin de l’année, des marchés proches de la France et où la concurrence est nulle. Prêt d’Union a dû lever 31 millions d’euros pour s’exporter. « L’internationalisation est fondamentale, expose Charles Egly, son cofondateur. Elle permet d’importantes économies d’échelle en réutilisant la plate-forme technologique à l’étranger, et dégage des moyens pour le marketing et le recrutement local. L’équilibre financier sera plus rapide à atteindre. »

Dans le prêt aux entreprises, Lendix est également en train de s’installer en Italie et en Espagne, où le besoin de financement des PME est fort, mais doit obtenir un agrément du régulateur local en Espagne. Look&Fin, présente en Belgique et en France, est la seule à exercer dans plusieurs pays sans agrément mais avec l’accord des régulateurs des deux pays, en attendant d’obtenir le statut de PSI (prestataire de services d’investissement) qui lui ouvrira les portes de l’Union européenne. L’internationalisation des plates-formes de prêt est donc encore balbutiante.

Cas particulier parmi les fintech, Bankin’ offre ses services d’agrégation de comptes bancaires en Allemagne, en Espagne et au Royaume-Uni sans être régulé pour l’instant, sans équipe locale mais avec une ambition européenne. « Nous ajustons le service aux usages locaux avant d’aller chercher de nouveaux clients, résume Joan Burkovic, son fondateur. La clé de notre développement, c’est de répondre le mieux possible à un besoin pour gagner une part de marché significative. » Même démarche pour Number26, l’application mobile bancaire allemande qui, après un an d’existence, compte déjà 160.000 clients, en recrute dans sept autres pays dont la France et exerce avec l’agrément de son partenaire Wirecard. Sa stratégie est d’inclure dans sa propre application celles d’autres fintechoffrant une excellente expérience utilisateur, comme elle l’a fait avec Transferwise, afin de créer un package de services financiers prêts à consommer. C’est sans doute la solution : le consommateur est désormais européen, il aura de plus en plus besoin de services financiers européens.